La prospection est une action commerciale indispensable à toute entreprise. En effet, elle permet d’acquérir de nouveaux clients dans le but d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires. Il est alors important de faire preuve d’une bonne organisation et d’utiliser des outils adéquats pour y arriver. Découvrez ici des conseils pour réussir votre prospection.
Identifiez les cibles en créant une base de contacts qualifiée
En premier lieu, vous devez créer une base de contact centralisée composée de personnes susceptibles de s’intéresser à l’offre que vous proposez. Vous pouvez faire recours à un expert en collecte de leads qualifiés comme Webrivage pour réussir cette opération. Il peut s’agir des personnes ou des organisations ayant interagi après vos notes de blogs ou vos publications sur les réseaux sociaux. De même, ceux rencontrés lors des salons et qui ont formulé des demandes d’information constituent de potentiels clients. Il est important de mettre à jour cette base de contact régulièrement.
Déterminez les moyens adéquats pour toucher vos cibles
Après avoir identifié vos contacts, vous devez penser au moyen idéal pour rentrer en contact avec eux. Les canaux classiques restent toujours efficaces pour y arriver. En effet, vous pouvez faire recours à la prospection téléphonique, les visites de terrain et l’envoi de courrier.
Cependant, l’innovation au niveau des outils digitaux a permis la création de quelques solutions d’intelligence commerciale. Ces dernières favorisent la connaissance affinée des cibles et des besoins. De plus, elles permettent d’effectuer une mise en relation préliminaire afin de maximiser les chances de discuter avec les décideurs au téléphone.
Préparez votre argumentaire de vente et anticipez les objections
Une fois les moyens de prospection trouvés, vous devez vous pencher sur la substance du message à délivrer. Pour cela, il est nécessaire d’élaborer un argumentaire visant à convaincre vos prospects. Ainsi, la maîtrise de vos offres et services est obligatoire.
Vous devez alors effectuer une découverte commerciale afin de proposer des offres adaptées aux besoins de vos prospects. Lors de votre présentation, servez-vous de la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages et Bénéfices). Vous pouvez également vous baser sur les outils d’intelligence commerciale dans le but de personnaliser votre approche pour gagner du temps.
Closez au meilleur moment et préparez la fidélisation
En tant que commercial, vous ne devez pas vous presser de conclure une vente. Il est important de respecter toutes les étapes nécessaires pour obtenir l’accord du prospect. En outre, vous devez faire preuve d’écoute active afin de lui apporter des conseils pertinents. Cela peut aboutir à un achat complémentaire.
Par ailleurs, la fidélisation du client est un aspect fondamental à ne pas négliger. Vous devez rester réactif et proactif pour anticiper ses besoins. Mettez en jeu vos talents commerciaux pour lui offrir une valeur supplémentaire sur les produits et services demandés.
